Эндрю Кристофер: John Deere своих не бросает
Лидер интересен всегда – и когда рынок растет, и когда падает, и когда есть новинки, и когда застой. Впрочем, застоя в жизни и деятельности компании John Deere мы не припомним. О том, как двигаться вперед, когда сильный встречный ветер, мы говорим с директором дивизиона дорожно-строительной и лесной техники в России Эндрю Кристофером. Говорим в большом павильоне как всегда грандиозной экспозиции компании на выставке СТТ-2014, поэтому говорим в телеграфном стиле – только о самом важном и примечательном...
- Уже в который раз компания John Deere участвует в СТТ. Чем для вас является этот форум, и какие задачи с помощью него вы решаете?
- Да, верно. Мы участвуем в СТТ с 2009 года, то есть, с момента начала продаж нашей дорожно-строительной техники в России. СТТ всегда в фокусе нашего внимания. Эта выставка для нас одно из самых важных событий в году.
- Что в выставке вам нравится и не нравится? Не хотели бы вы от нее чего-то большего или лучшего?
- СТТ нам нравится тем, что тут мы можем показать широкую гамму нашей техники и встретиться с огромным числом наших клиентов: уже имеющихся и потенциальных. Еще один большой плюс – здесь много людей из разных регионов России. Это дает возможность расширять наше присутствие на рынке. Теперь касаемо того, что можно было бы и улучшить. Не очень нравится, что СТТ проходит каждый год. Если посмотреть на ведущие мировые выставки, то они бывают раз в два или раз в три года. Было бы хорошо, чтобы и СТТ перешла на такой формат.
- Сколько единиц техники John Deere эксплуатируется сегодня в России? Какой средний возраст техники и как быстро она обновляется в клиентском парке?
- К сожалению, мы не имеем возможности раскрывать подобную информацию по отдельным рынкам. Но зато публично доступны все цифры, касающиеся компании John Deere в целом. Могу сказать лишь то, что мы контролируем все машины, эксплуатируемые в России. Средний возраст нашей техники здесь около 3 лет. Раньше машины служили одному хозяину всю свою жизнь, сейчас тенденция меняется – через несколько лет машины отдают в trade-in.
- Почему некоторые новинки John Deere, а порой даже целые линейки машин, не поступают на российский рынок?
- Причины этого чисто экономические. Поставки диктуются общими характеристиками рынка и конкретной ситуацией на нем. Если рынок определенных типов машин большой, мы завозим их в Россию. Так, в прошлом году мы начали поставлять на российский рынок собственные экскаваторы в наиболее востребованном сегменте – массой 23 и 26 тонн. Кроме того, мы начали продажи WL56 – фронтального погрузчика в доступном сегменте, где спрос очень высокий. Сейчас в России мы представляем полную линейку дорожно-строительной техники: грейдеры, бульдозеры, экскаваторы, экскаваторы-погрузчики, фронтальные погрузчики, мини-погрузчики, сочлененные самосвалы.
- Какова динамика продаж компании на протяжении последних пяти лет? Какие прогнозы на текущий год, и какие задачи в связи с этим вы решаете?
- В 2009 году мы начали бизнес в России с очень ограниченной продуктовой линейкой. И каждый год на выставке СТТ мы представляем все новые и новые модели. Рост продаж во все годы был разным. В первые годы он измерялся сотнями процентов, мы стартовали с нуля. В 2013 году это уже было 20%, как по числу проданных единиц техники, так и по прибыли. По результатам этого года мы ожидаем сокращение объема российского рынка дорожно-строительной техники на 10-20%. Когда рынок падает, конкуренция обостряется. Поэтому наша задача – удержать те объемы продаж, которые были в прошлом году, а это значит, что необходимо увеличивать свою долю за счет привлечения клиентов наших ближайших конкурентов по рынку.
- Какие меры вы предполагаете предпринимать при таком состоянии рынка и таких задачах? Что вы говорите своим клиентам, которые ревностно смотрят на цены?
- В такой рыночной обстановке клиентам трудно получить доступ к деньгам. Поэтому два года назад в России начала работу лизинговая компания John Deere Financial. Мы работаем над развитием и других финансовых инструментов. Так, планируется, например, кредитная линия, продажа в рассрочку и т.д. Причем, мы со своей стороны готовы предоставить эти возможности достаточно быстро, но тут есть вопросы взаимодействия с государством.
Помимо этого, большим фактором успеха и для нас, и для наших клиентов является сервисная и техническая поддержка продукции. John Deere в России имеет хорошую дилерскую сеть и один из лучших показателей доступности запчастей. Мы всегда стоим за проданными машинами. John Deere своих клиентов не бросает.
- В чем особенность экскаваторов E210 LC и E240 LC, созданных специально для российских заказчиков? Как они продаются и какие у них отзывы?
- Когда эти машины разрабатывались, мы учитывали мнения российских клиентов. Нам было важно знать, какие опции хочет иметь покупатель. Так, например, многие высказывали пожелание, чтобы стандартный экскаватор умел делать все, то есть мог работать с различным дополнительным оборудованием. Именно поэтому у этих моделей есть дополнительная гидравлическая линия, которая и позволяет использовать широкий перечень навесных орудий: молоты, ротаторы и др. Также особое внимание мы уделили надежности и безопасности техники. Например, установлена дополнительная защита поворотного круга и гусеничной цепи. В целом, российские клиенты хотят видеть в машине больше металла, чтобы она была более прочная и надежная. В результате вес этих двух моделей стал значительно больше, чем у одноклассников. Об успехе продаж пока говорить рано, модели запущены в производство в октябре прошлого года. Но в любом случае, мы наблюдаем постоянное увеличение спроса. В первый же день на СТТ мы продали выставочные образцы этих экскаваторов.
- Как в течение последнего года продавалась в России техника John Deere эконом-сегмента? Смогла ли она составить конкуренцию китайским производителям? А также, как идут продажи машин, оборудованных системой электронного контроля WorkSight Solutions? Какие отзывы эта система получила в России?
- Технику с системой WorkSight Solutions, которая контролирует работу, техническое состояние и местоположение техники, мы только начали продвигать. И это оборудование ставится на все новые машины, кроме самых маленьких. Оно входит в базовую опцию, и мы надеемся, что клиенты оценят, насколько это полезное решение. Далеко не все еще это понимают. Первые системы мы установили 2 месяца назад на уже эксплуатируемые клиентами машины. Как вы понимаете, пока материала для анализа результатов эксплуатации маловато. Что касается техники эконом-сегмента, то здесь у нас достаточно успешные продажи и положительные отзывы. Покупатели фронтального погрузчика WL56 свидетельствуют, что, во-первых, эта машина обладает высокой производительностью, и, во-вторых, очень высокой надежностью, несмотря на то, что это эконом-сегмент. Добавлю, что у нас никогда не было цели сравняться с китайскими производителями в цене. Наши машины сделаны по более высоким стандартам, поэтому их нельзя напрямую сравнивать. Разница в цене между нашим эконом-сегментом и лучшими китайскими машинами составляет сейчас примерно 30%, но за эти деньги наши клиенты получают не только более совершенную с технологической точки зрения машину, но и мощную послепродажную поддержку.
- Какие планы развития дилерской сети на этот год? По каким критериям вы выбираете регионы присутствия и региональных партнеров?
- Сейчас у нас 6 дилеров. Они находятся в основных промышленных и добывающих центрах страны. Дилеры постоянно расширяют покрытие территорий, увеличивая число своих филиалов – всего их более 60. Сегодня мы уже смотрим в сторону самых удаленных территорий. Требования к потенциальным дилерам у нас простые: они должны иметь устойчивое финансовое состояние, возможность вкладывать собственные средства в развитие филиальной сети, достаточное число обученных механиков, современные и мощные складские комплексы для запчастей, и, наконец, нацеленность на долгосрочное сотрудничество.
- Есть ли между сервисными центрами John Deere функциональные различия? Где в России можно сделать капитальный ремонт вашей техники?
- Различия между нашими филиалами есть, поскольку они находятся в разных регионах и имеют сервисные возможности для разного количества машин, но на объеме услуг и качестве сервиса это никак не сказывается. Любой крупный филиал в состоянии делать капитальный ремонт нашей техники, и таких в России более 10. Определяющим фактором в этом является наличие сертифицированных механиков.
- Повлияла ли на вас политическая и экономическая изоляция России? Чувствуете ли вы давление со стороны правительства США?
- Мы американская компания и подчиняемся распоряжениям американских властей. Санкции – это закон, мы от этого убежать не можем. Наши юристы держат руку на пульсе, и мы всегда консультируемся с ними. Случаев, когда нам пришлось изменить свои планы, пока не было, переговоры мы не прерывали, контракты не отменяли. Надеюсь, этого не придется делать и в будущем.
- О вас, Эндрю, практически ничего не известно. Откуда вы родом, как вам живется в России?
- Я канадец, в России уже 2 года, снимаю квартиру в центре Москвы. Чувствую себя здесь достаточно комфортно, поскольку Канада и Россия похожие страны. По родине, конечно, скучаю, и особенно по любимой хоккейной команде «Торонто».
- Последний вопрос. Как раз пару лет назад вы подвели финансовые итоги своего первого года у руля росссийского John Deere в достаточно нестандартной форме, выложив видео-ролик на сайте компании и в youtube. Однако через неделю он был удален. Почему?
- Наша компания достаточно консервативная, в том моем обращении ничего секретного не было, но в центральном офисе посчитали его формат несколько неуместным – несоответствующим тому, как это у нас обычно делается. Вот и попросили убрать.
- Спасибо, Эндрю, за откровенный разговор, и успехов!
- Good luck!
