Марко Берселлини: ДНК JCB - это инновации

7 апреля, 2014

В трудные времена все смотрят на лидера. Если уже и он оступается, значит времена действительно очень трудные. Если же лидер держит удар, а после идет в наступление, значит и в жизни скоро все непременно образуется и наладится. Давайте посмотрим на то, как держит удар компания JCB, один из мировых лидеров в секторе строительной техники. Тем более, что есть дополнительный повод для этого – новый генеральный директор JCB Russia Марко Берселлини еще не давал развернутых интервью российским СМИ.

Генеральный директор JCB Russia Марко Берселлини

- Вы возглавляете российский офис JCB с октября прошлого года. Какие перед вами поставлены задачи? И с какими трудностями вы столкнулись в России?

- Основная моя задача – и дальше развивать бизнес компании в России. В секторе строительной техники, которую выпускает JCB, мы уже являемся здесь лидером, цель компании – увеличивать объемы продаж и довести долю рынка до 25%, и мы уже близки к этим показателям. Если говорить о сельскохозяйственной технике, то нам предстоит развивать дилерскую сеть, в первую очередь, в европейской части страны, а также в Сибири и на Урале. Главная задача – завоевать рынок телескопических погрузчиков. Во всем мире мы лидируем, каждый третий продаваемый телескопический погрузчик – производства JCB. В России у нас сейчас 33-34% этого рынка, в текущем году мы должны увеличить свою долю до 40%. Кроме того, у нас более 50% российского рынка экскаваторов-погрузчиков. Вообще Россия и СНГ – это сегодня наш третий по объему рынок после Индии и Великобритании или 10% от всех продаж JCB.  Однако мы хотим, чтобы он стал вторым.

Самая большая проблема сегодняшнего дня заключается в том, что российский рынок не растет, как это было раньше, когда он прибавлял ежегодно в объеме продаж по 15-20%. Возможно, что сейчас происходит даже падение. Все зависит от экономической ситуации в стране, от стоимости рубля, от политических событий, и мы вынуждены с этим мириться. Мои ожидания, несмотря на все эти обстоятельства, позитивные, у нас есть возможности и желание развиваться. Кроме того, мы все же надеемся, что экономика будет расти.

- Почему произошло назначение вас на должность руководителя российского офиса?

- У нас в компании есть такая практика, что топ-менеджеры часто меняют свои должности, чтобы сохранить мотивацию, чтобы научиться большему и применить все свои знания на практике. Мое появление на этом посту можно объяснить тем, что предыдущий глава JCB в России был приглашен на должность директора по международным продажам в центральный офис компании.

Я же до этого 5 лет проработал в Италии, где рынок тоже был в трудном положении: не было ни роста, ни падения. Возможно именно это обстоятельство и стало решающим при назначении меня на эту должность. Я знаю, как добиться успеха в такой ситуации, которая сейчас сложилась в России.

- В какой мере успех JCB зависит сегодня от усилий менеджмента – от управленческих решений, от тактики и стратегии работы?

- Конечно, экономическая и политическая ситуация оказывает решающее влияние на бизнес, и нам приходится пересматривать прогнозы продаж. Но в таких же внешних условиях находятся и наши конкуренты, поэтому главная наша задача - доля рынка, только по ее динамике можно судить, насколько хорошо работает компания. Во все времена и во всех странах ключевую роль в нашем успехе играли и продолжают играть инновации, они – часть ДНК JCB. На инновациях построены стратегия и тактика нашей компании. Мы предлагаем такие продукты клиентам, которые помогают им экономить топливо, работать с максимальной эффективностью, иметь низкую стоимость обслуживания техники. Два года назад стандартной опцией для всех машин JCB стала телематическая система LiveLink , которая позволяет дистанционно контролировать множество параметров работы техники. Самая последняя инновация – специальное приложение для iPad, с его помощью дилеры могут узнать все о наших машинах, о рынке, о конкурентах. И вообще, мы продаем не просто технику, но и все, что ей сопутствует: гарантию, сервис, запчасти. Все это – стратегические решения, они принимаются в головном офисе компании, а задача региональных представительств в точности их выполнять.

- Сколько единиц техники JCB сегодня находится в России, и вся ли она обеспечивается авторизованным сервисом?

- Мы продали за все годы работы в России более 20 тыс единиц техники. Сегодня у наших дилеров на стоках около 1 000 машин. Мы стремимся, чтобы наши клиенты получали обслуживание в авторизованных сервисных центрах, которые есть у дилеров. Но Россия большая страна, и здесь много сервисных компаний. Мы настоятельно рекомендуем владельцам техники пользоваться только авторизованными сервисами. В других компаниях могут быть серые запчасти, и там нельзя гарантировать необходимую квалификацию работников. У наших же дилеров специалисты придерживаются заводских технологий ремонта и сервисного обслуживания, знают обо всех обновлениях, дают гарантию на обслуживание. Сколько единиц нашей техники оказывается вне авторизованных сервисных центров, сказать очень сложно. Но у нас есть механизмы стимулирования – если техника обслуживается у авторизованного дилера все время действия заводской гарантии, мы даем владельцу дополнительную гарантию на 5 лет. Это очень действенный инструмент.

- Ваши дилеры «Лонмади», «Стройкомплект» и «Сумотори» делят российский рынок по географическому принципу. Есть ли между ними какие-либо принципиальные отличия для конечных потребителей? И какие функции выполняет московское представительство компании JCB?

- Схема у нас простая. По строительной технике – три названные дилера отвечают соответственно за европейскую часть, Урал и Сибирь, и Дальний Восток. По сельскохозяйственному направлению сейчас 13 дилеров. Хотим увеличить их число до 20 в ближайшее время. Главная задача офиса JCB Russia – осуществлять всестороннюю поддержку дилеров по трем направлениям: продажи, маркетинг и сервисное обслуживание. Отличия между дилерами только территориальные, стандарты работы с конечными потребителями совершенно одинаковые, построенные на общих принципах JCB.

- Остались ли на территории России и СНГ «белые пятна» для вас? Какие методы освоения новых территорий вы используете в настоящий момент?

- Сегодня уже вся территория России охвачена нашими дилерами по строительной технике, и в каждой стране СНГ обязательно есть дилер. Кроме того, мы теперь будем отвечать за территорию Монголии. В скором времени дилер появится и там. А вот по сельхозтехнике некоторые пробелы есть. В ближайшее время мы назначим 4-5 дилеров, которые будут отвечать за Сибирь и Южный Урал.

- Существуют ли особенности технологий продаж и эксплуатации техники JCB в России?

- Схема ведения бизнеса во всем мире у нас одинаковая. Все дилеры JCB проходят одинаковые тренинги. Также у нас одинаковые требования к качеству техники на всех заводах. Отличие только в рыночных условиях и в потребностях клиентов на разных рынках. Например, наши погрузчики во всех странах совершенно одинаковые, но навесное оборудование для всех клиентов разное.

- Как компания наращивает свое присутствие в арендном секторе и какие его перспективы видит?

- Мы думаем, что число арендных компаний в Росси будет увеличиваться. Если в Европе и США этот сектор занимает 30-40%, то в России не более 10%. Мы должны быть первыми на этом рынке и просим наших дилеров связываться со всеми арендными компаниями, находящимися в зоне их ответственности. JCB Russia всегда принимает участие во встречах с руководителями арендных компаний, чтобы они были уверены, что имеют дело не просто с дилерами, а с JCB. Особое внимание мы уделяем европейским арендным компания, работающим в России. Для них важно, чтобы здесь была дилерская сеть, которая может им предоставить технику и сервисное обслуживание, к которому они привыкли в других странах. Мы даем им такую возможность в любой стране мира, в которой работаем, в том числе и в России.

- Один из принципов JCB – превзойти ожидания клиентов. Как вы это делаете? Какие ожидания, или может быть даже потребности компания пытается опередить сегодня?

-  Мы всегда стремимся достичь большего. Чтобы предугадать ожидания клиента, необходимо предложить ему самое лучшее из того, что ему нужно и еще немного больше, – больше экономичности, эффективности, многофункциональности. Мы предлагаем не просто машины, но и решение всех вопросов ее эксплуатации. В конечном итоге, мы даем уверенность в том, что работа с помощью нашей техники будет сделана. Две инновации сегодня превосходят ожидания наших клиентов. Это собственные двигатели JCB, очень экономичные, и система LiveLink, которая обеспечивает удаленный контроль за состоянием и работой нашей техники.

- В последнем футуристическом ролике JCB все увидели любопытные образы спецтехники. Каковы технологические горизонты вашей компании?

- Для нас главное – повышение эффективности и экономичности машин. Для этого мы начали проектировать трансмиссию и двигатель вместе. Такая техника приходит на смену старой, она экономит до 40% топлива. Мы рассчитываем, что и в России такие машины скоро можно будет продавать. Одним из перспективных направлений работы конструкторов сегодня является создание техники для городов, которая производит меньше шума. Еще одно направление – создание гибридных двигателей. Они могут появиться в продаже уже в 2015-2016 году. Мы разрабатываем технику, которая может понадобиться нашим клиентам через несколько лет.

Если заглянуть в будущее нашего офиса в России, то мы будем увеличивать штат, чтобы лучше поддерживать работу дилеров.

- Ваша компания сдерживает натиск со стороны конкурентов из Европы, США, Японии и, одновременно, китайских производителей, которые технологически пока отстают, но все более успешно продаются. Какие у вас аргументы в пику тем и другим? В чём конкурируют сегодня высокотехнологичные компании между собой, и что они могут противопоставить "made in China"?

- На рынке автомобилей существует множество сегментов, которые определяются различными потребностями и возможностями клиентов. То же самое и на рынке специальной техники. Мы относимся к премиум-сегменту. Главная задача любой компании, вне зависимости от того, к какому сегменту она относится, отвечать потребностям клиентов своего сегмента. С высокотехнологичными компаниями мы конкурируем в дополнительном сервисе и новых возможностях. JCB предоставляет сервис более высокого уровня, чем прямые конкуренты. Если мы говорим о технике в более дешевом сегменте, то с ними мы конкурируем с помощью базовой комплектации, которая все равно имеет преимущества перед лучшими аналогами из более дешевого сектора. Клиенты выбирают нас благодаря высокому качеству марки. Как раз в Индии мы производим машины в базовой комплектации, но их качество ничем не отличается от качества нашей продукции, сделанной в Англии или США, просто они другой спецификации и с другой «начинкой».

- Не стало ли соглашение с компанией Kohler отступлением от стратегического решения производить собственные двигатели?

- Сотрудничество с компанией Kohler не означает отступление от нашей стратегии. В Англии и Индии мы самостоятельно произвели уже 500 тыс четырех- и шестицилиндровых двигателей для средних и крупных моделей машин. Трехцилиндровый двигатель для компактных моделей был разработан с немецкой компанией Kohler совместно, и сегодня на ее заводе производится. Стоимость всех работ по разработке и производству компании разделили.

- Как воспринимает происходящее в Украине компания JCB? Можно ли ждать пересмотра ваших планов в связи с ростом непредсказуемости внутри России? Не подвергнутся ли ревизии проекты, например, строительство технического центра JCB в Подмосковье, самого большого в мире?

- Совсем недавно никто не мог предсказать, что ситуация с Украиной сложится таким образом. И сейчас мы не можем сказать, что будет через несколько месяцев. Рынок в Украине упал, и все что мы можем сделать – это поддержать наших дилеров там, не бросать их в сложной ситуации. Украина среди всех стран СНГ была самым динамично развивающимся рынком. И наш дилер должен стараться, несмотря ни на что, как можно больше продавать. Это компания "Констракшн машинери". Мы помогаем ей сейчас рекламой, дополнительным сервисом, советами. И если у дилера есть большой сток и нет спроса, мы готовы забрать у него машины и перевести их в другое место.

Планы по строительству в России технического центра мы не пересматривали, он должен открыться в конце 2015 года. Даже если рынок упадет, мы все равно будем продавать в  европейской части России сотни машин. Во многом наш оптимизм основан на дилерах, с которыми нашей компании очень повезло – они хотят развивать свой бизнес и инвестируют в него. Компания "Лонмади" постоянно открывает новые дилерские центры, в этом году в Москве появится еще один. И компания "Стройкомлект" на Урале планирует открыть 4 новых дилерских офиса.

Закладка первого камня в строительство крупнейшего в мире технического центра JCB в Подмосковье (д. Елино)

- Каких событий в жизни компании JCB можно ждать в этом году?

- Событий будет много. Мы выпустим на рынок 65-70 новых моделей техники. В России появятся не все новинки, например, модели соответствующие экологическому стандарту Tier 4 здесь еще не востребованы. Но мы работаем над этим: на выставке СТТ покажем и предложим нашим клиентам новую модель экскаватора-погрузчика, соответствующую самым жестким экологическим требованиям.


jcb, спецтехника, строительная техника, марко берселлини

Последние статьи